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Publicações

A questão dos preços no mercado de brindes

Em um mercado concorrido como este, determinar o preço de um produto ou serviço não é uma tarefa fácil.

Como atuar em um setor tão competitivo como o de brindes e obter lucro? Não se trata de uma pergunta fácil, muito menos com uma resposta definitiva, até porque, justamente devido à alta concorrência, não existe um índice ou preço definido. Para Jesimiel Seluque, Diretor da Seluque, fabricantes de equipamentos voltados a produção de brindes resinados, qualquer conceito para definição cai por terra quando há concorrência envolvida. "O custo de produção e a margem de lucro desejada não passam de meros detalhes sem valor prático. Para agravar a situação, o principal concorrente, muitas vezes está fora do país, mas sempre ao alcance de um simples clique do mouse. Hoje, o preço de venda é definido pela capacidade de pagar do comprador. E essa capacidade de pagar passa, obrigatoriamente, pelo que o comprador julga ser o preço justo e este não tem a ver com os custos realizados pelo vendedor/produtor para a confecção e a comercialização do brinde," afirma.

Então podemos dizer que, em uma economia de mercado, estamos condicionados a aprovação ou não do comprador. Atualmente, e a não ser que o seu produto seja bastante diferenciado, é ele quem define se o preço é justo ou se faz jus ao produto/serviço comercializado. O desafio para o empresário não só da área de brindes é buscar um equilíbrio entra as exigências dos compradores e os custos de sua produção.

Alternativas

"Já que o preço de venda é estabelecido por alguém de fora da empresa e sobre quem a maioria das empresas não tem controle - o comprador, resta então, aos fornecedores trabalhar com o trinômio: eficácia, eficiência e redução de custo", destaca Jesimiel Seluque.

Buscar dentro de sua produção, maneiras de diminuir os gastos , identificando desperdício de material, energia e outros podem ser uma alternativa para enxugar o orçamento , sem deixar de lado os padrões de qualidade. Note bem que a redução não significa diminuir a qualidade. Para muitas empresas, este parece o caminho mais fácil a seguir, entretanto, apesar de alguns clientes realmente se contentarem com baixo custo e baixa qualidade, o mercado de brindes vem atendendo a clientes cada vez mais exigentes, que procuram estampar a suas marcas em objetos com qualidade.

Muitas vezes a renovação na linha de produção, seja pela automação ou por diferentes métodos de trabalho, pode ser bastante eficaz neste processo.

Planejamento

O fato de a empresa estar num território incerto como este, em que os clientes acabam determinando os preços, não é motivo para a falta de planejamento neste sentido. Definir alguns parâmetros, avaliar previamente até onde se pode ir nesta verdadeira guerra dos preços torna possível discutir, de maneira mais consciente, a tabela de preços, a possibilidade de descontos, promoções, enfim, a política comercial da empresa.

O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas empresas (SEBRAE) apresenta alguns direcionamentos que podem auxiliá-lo a fazer uma definição de preços. Primeiramente o empresário deve responder a algumas questões básicas:

. Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos?
. Qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa?
. Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa em relação à imagem do produto e da empresa em comparação aos concorrentes?

Situações em que as decisões de preços são da maior importância

. Quando a empresa tem que estabelecer o preço pela primeira vez
. Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as possibilidades de alterar os preços.
. Quando a concorrência inicia alteração de preços.
. Quando a empresa produz produtos com demandas e/ou custos inter-relacionados.

Objetivos na fixação do preço

. Penetração no mercado: a empresa estabelece o preço com intuito de conseguir grande participação no mercado.

. Selecionar o mercado: a empresa estabelece o preço visando atingir segmentos seletivos de mercado.

. Pronta recuperação de caixa: Geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que permite o rápido retorno de caixa.

. Promover linha de produtos: Neste caso, o preço é usado com o intuito de promover a venda de todos os produtos da linha.

. Maximizar o lucro: o preço é estabelecido tendo em vista a maximização do retorno para a empresa.

. Eliminar a concorrência: o preço estabelecido tem o propósito da eliminação da concorrência, havendo, em alguns casos o uso ou prática do "dumping" (Exportação por preço inferior vigente no mercado interno para conquistar mercados ou dar vazão ao excesso de oferta; ou venda por preço abaixo do custo para afastar concorrentes).

Determinação do preço de venda

Estabelecer preços de venda competitivos é uma tarefa que exige do empresário o conhecimento dos componentes que dão origem ao preço de venda. A definição da estrutura de custos é parcela importante neste processo, uma vez que possibilitará ao administrador saber quanto lucrou.

Muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa e os preços de venda são obtidos sem avaliação. Essa prática mascara os custos e o lucro da empresa, acarretando diversos problemas, tais como:

. Preço de venda abaixo do real. O que diminui os lucros da empresa.
. Preço de venda acima do real, o que dificulta as vendas.
. Fabricação de produtos que dão pouco lucro em detrimento de outros mais rentáveis, ocasionando má alocação dos recursos.
. Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos.
. Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o que poderá levar a empresa a operar com custos e depesas mais altos do que deveria.

Como conseqüência de um ou mais desses problemas, a empresa terá um lucro e uma rentabilidade menor, constituindo-se numa ameaça ao seu crescimento e até a sua própria estabilidade econômico-financeira.

Fonte: SIGN SILK & BRINDES - NOVEMBRO 2006
www.signsilkbrindes.com.br