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La cuestión de los precios en el mercado de brindes

En un mercado concurrido como este, determinar el precio de un producto o servicio no es una tarea fácil.

¿Cómo actuar en un sector tan competitivo como el de brindes y obtener lucro? No se trata de una pregunta fácil, y mucho menos, con una respuesta definitiva, hasta porque, justamente debido a alta concurrencia, no hay un índice o precio definido.

Para Jesimiel Seluque, director de la Seluque Equipamientos Ltda., fabricante de equipamientos vueltos a la producción de brindes resinados, cualquier concepto para definición cae por tierra cuando hay concurrencia. "El costo de la producción y la margen de lucro deseada no pasan de meros detalles sin valor practico. Para agravar la situación, el principal concurrente, muchas veces, esta fuera del país, pero siempre al alcance de un simples clic del 'mouse'. Hoy, el precio de venda es definido por la capacidad de pagar del comprador. Y esa capacidad de pagar pasa, obligatoriamente, por lo que el comprador juzga ser el precio justo y este no tiene a ver con los costos realizados por el vendedor/productor para la confección y la comercialización del brinde", Él afirma.

Entonces podemos decir que, en una economía de mercado, estamos condicionados a la aprobación o no del comprador. Actualmente, y a no ser que su producto sea bastante diferenciado, es ello quien define si el precio es justo o si hace jus al producto/servicio comercializado. El desafío para el empresario no solamente de el área de brindes, es buscar un equilibrio entre las exigencias de los compradores y los costos de su producción.

Alternativas

"Ya que el precio de venda es establecido por alguien de fuera de la empresa y sobre quien la mayoría de las empresas no tiene controle - el comprador - resta, entonces a los surtidores, trabajar con el trinomio eficacia, eficiencia y reducción de costos", destaca Jesimiel Seluque.

Buscar, dentro de su producción, maneras de disminuir los gastos, identificando desperdicios de material, de energía y otros, puede ser una alternativa para enjugar el presupuesto, sin dejar de lado los estandartes de cualidad. Note bien que la reducción no significa disminuir la cualidad. Para muchas empresas, este parece el camino más fácil a seguir, entretanto, aunque algunos clientes realmente contentarse con bajo costo y baja cualidad, el mercado de brindes ha atendido a clientes cada vez más exigentes, que procuran estampar sus marcas en objetos con cualidad.

Muchas veces la renovación en la línea de producción, sea por la automación o por diferentes métodos de trabajo, puede ser bastante eficaz en ese proceso.

Planeamiento

El hecho de la empresa estar en un territorio incierto como este, en que los clientes acaban determinando los precios, no es motivo para la falta de planeamiento en ese sentido. Definir algunos parámetros, evaluar previamente hasta donde si puede ir en esta verdadera guerra de precios torna posible discutir, de manera más consciente, la tabla de precios, la posibilidad de descuentos, promociones, en fin, la política comercial de la empresa.

El Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas (SEBRAE) presenta algunos direccionamientos que pueden ayudarlo a hacer una definición de precios. Primeramente, el empresario debe responder a algunas preguntas básicas:

. ¿Cuál es la relación entre los precios básicos alternativos y la estructura de costos?
. ¿Cuál es la sensibilidad del mercado a las diversas alternativas de precios de la empresa?
. ¿Cuál es el hecho de los precios a ser practicados por la empresa en relación a el imagen del producto y de la empresa en comparación a los concurrentes?

Situación en que las decisiones de precios son de la mayor importancia

. Cuando la empresa tiene que establecer el precio por la primera vez.
. Cuando las circunstancias llevan a la empresa a considerar las posibilidades de alterar los precios.
. Cuando la concurrencia inicia alteración de precios.
. Cuando la empresa produce productos con demandas y/o costos Inter.-relacionados.

Objetivos en la fijación del precio

. Entrada en el mercado: la empresa establece el precio con el intuito de conseguir grande participación en el mercado.

. Seleccionar el mercado: la empresa establece el precio visando atingir segmentos selectivos de mercado.

. Lista recuperación de caja: generalmente empresas en dificultades financieras establecen un precio que permite el rápido retorno de caja.

. Promover línea de productos: en este caso el precio es utilizado con el intuito de promover la venda de todos los productos de la línea.

. Maximizar el lucro: el precio es establecido tiendo en vista la maximización del retorno para la empresa.

. Eliminar la concurrencia: el precio establecido tiene el propósito de eliminación de la concurrencia, habiendo, en algunos casos, el uso o plática del "dumping" (exportación por precio inferior al vigente en el mercado interno para conquistar mercados o liberar el exceso de oferta; o venda por precio abajo del costo para apartar concurrentes).

Determinación del precio de venda

Establecer precios de venda competitivos es una tarea que exige del empresario el conocimiento de los componentes que dan origen al precio de venda. La definición de la estructura de costos es parcela importante en este proceso, una vez que posibilitará al administrador saber cuanto lucró.

Muchas empresas no apuran sus costos y gastos de manera precisa y los precios de venda son obtenidos sin evaluación. Esa empresa mascara los costos y el lucro de la empresa, acarreando diversos problemas, así como:

. Precio de venda abajo del real, lo que hace disminuir los lucros de la empresa.
. Precio de venda arriba del real, lo que dificulta las vendas.
. Fabricación de productos que dan poco lucro en detrimento de otros más rentables, ocasionando mala asignación de los recursos.
. Esfuerzo de venda no orientado para productos más lucrativos.
. Dificultades para identificar e fijar acciones para reducción de costos e gastos, lo que podrá llevar la empresa a operar con costos y gastos más altos do que lo debería.

Como consecuencia de uno o más de estos problemas, la empresa tendrá un lucro y una rentabilidad menor, constituyéndose en una amenaza a su crecimiento y hasta a su propia estabilidad económico-financiera.

Fonte: SIGN SILK & BRINDES - NOVEMBRO 2006
www.signsilkbrindes.com.br